Posłuchaj


Monika Górska | 24 sierpnia 2017

W biznesie i sprzedaży zdarza się czasem, że klient w ogóle Cię nie słyszy, mimo lawiny słów.

Żadne argumenty go nie przekonują.

Silniejszy nacisk wywołuje tylko większy opór.

Czy to znaczy, że masz się cofnąć, odpuścić, zejść z ringu i ustąpić innym, „lepszym”?

Tak.

Tak, jeśli traktujesz Twój biznes jak zapasy.

Hej, a co by było, jakbyś z nikim nie musiał walczyć?

Jakbyś nic nikomu nie musiał udowadniać?

Jakbyś nie musiał się wpychać do nikogo oknem?

Jakbyś wreszcie dostrzegł, że tuż obok są wielkie drzwi ze srebrną klamką, której nie trzeba całować, wystarczy lekko ją przekręcić.

Jakbyś po prostu zagadał po ludzku, jak człowiek z człowiekiem. Opowiedział historię o tym, czym się w życiu kierujesz, co jest dla Ciebie ważne. Żeby sam mógł sprawdzić, czy nadajecie na tych samych falach. Czy mu pasuje Twoje DNA.

Dziś mam dla Ciebie taką niebanalną opowieść DNA Blanki Dobrowolskiej-Jakubiec.

Blanka sprzedaje. Ale jak!

Posłuchaj…

 

Grzywa zieleni spadała na balkon. Między gałązkami uwijały się tłuste sikory. Gadały. Stałam przy oknie i wsłuchiwałam się w owe trele. Oczy cieszyła zieleń, soczysta o tej porze roku. Pachniał jaśmin. Delikatny szum przypominał, że blisko jest Most Siekierkowski.

Za plecami zaś – miałam problem.

Niewielkie, ponurawe mieszkanie, pełne psiego zapachu. Niezgrabne meble, ciemny narożnik i obraz jak z horroru. Ściany z lamperią, nakreśloną psim nosem. Właściciel nosa, spał w wiklinowym, koszu. Mieszkanie ciemne, do remontu.

Pomyślałam – nie będzie łatwo. Znów wpakowałam się w kłopoty. Trzeba było nie czytać. Ogłoszenie było krótkie, pozbawione emocji, zdradzało jednak informację, która chyba wszystkich przeraziła. Pojawiało się na Facebooku od kilku dni i pozostawało bez echa. Tylu fachowców od sprzedaży nieruchomości było w tej grupie. Wszyscy chwalili się sukcesami! Pisali „sprzedane w trzy dni, dwa tygodnie!” A to ogłoszenie było jakby niewidoczne! Jestem pośrednikiem, ale nie lubię zajmować się sprzedażą. To pudrowanie mieszkania, fotografie, które zaklinają rzeczywistość, ogłoszenia, statystyki. Wiem, jak to robić, ale wolę pomagać kupującym. Jednak moja wiara w to, że pośrednik potrzebny jest tym, którzy sami sobie nie umieją poradzić, kopnęła mnie w kostkę! Podjęłam tę rękawicę! A moją klientką miała stać się kobieta głuchoniema.

Jedyne słowo jakie potrafię pokazać w języku migowym to „kocham”. Trochę mało, skoro miałam pomóc osobie głuchoniemej sprzedać mieszkanie, a nie wyznawać jej miłość!

Jak wytłumaczyć wszystkie zawiłości transakcji? Jak tłumaczyć, że obraz z ponurym domem w kukurydzy trzeba usunąć, bo straszy, a popielniczka zawsze musi być czysta? Jak ustalić harmonogram działania i jak wyjaśnić, że pies na czas pokazywania mieszkania musi zniknąć?

Niewidomy pies, głuchoniema właścicielka. Jak pozbyć się tego dziwnego uczucia, które nakazuje zwyczajnie przytulić psa i właścicielkę i powiedzieć „będzie dobrze”?

Zużyłyśmy dużo kartek i kilka długopisów. Spotkania nasze trwały dłużej niż zwyczajowo i wymagały dużo cierpliwości. Bardzo trudno mi było wyjaśniać wszystko naprędce i pisemnie.

Łazienkę wreszcie pomalowano. Ponury obraz zniknął. Na narożniku pojawiły się kolorowe poduszki. Pudła, zalegające na szafie poszły do piwnicy. Czasem do piwnicy trafiał też pies. Było mi bardzo przykro z tego powodu, ale nie było innego wyboru. Czasem było nerwowo, pani miała trudny charakter. Wszystko jednak toczyło się zgodnie z planem. Do pewnego momentu…

To mieszkanie moja klientka dostała od matki, jednak nie wszystko między matką a córką było w porządku. Matka czuła się zaniedbywana. Postanowiła zatem mieszkanie córce odebrać. Sprzeczka w języku migowym, wcześniej była dla mnie nie do wyobrażenia! Obie panie były głuchonieme i obie uparte! Tłumaczyłam, wyjaśniałam, wszystko pisemnie. Można było wynająć tłumacza migowego, ale nie udało się dopasować terminu, wciąż nie pasował którejś ze stron. Pisałam więc maile. Tłumaczyłam, że termin cofnięcia darowizny już minął, że nie ma sensu do sądu iść, że szkoda zdrowia.

Jednak sprzedaż została zawieszona. Na miesiąc. Strata czasu. Rodzina skłócona. Byłam zmęczona sytuacją. Czułam, że podjęłam się zadania, którego mogę nie wykonać. A przecież się zobowiązałam. I to na piśmie.

Co mogłam jeszcze w tej sytuacji zrobić? Nagle przestałam na nich patrzeć jak na klientów, a zobaczyłam w nich po prostu ludzi. Rodzinę, taką jak moja.

Udało mi się przekonać córkę, że trzeba zwyczajnie przeprosić. Podarować kwiaty, WZ-tki z bitą śmietaną i przeprosić! Nie tłumaczyć, nie roztrząsać. Przytulić się! Zadziałało. Panie się pogodziły i nigdy więcej, przynajmniej do dnia sprzedaży, nie rozmawiały o tym. Jakby problem nigdy nie istniał!

Krótko potem, pojawiła się inna pani, na której zrobiły wrażenie żółto brzuchate sikory, skubiące okruchy na balkonie. Owe brzozy, którym przyglądałam się pierwszego dnia, oraz bliskość trasy szybkiego ruchu.

Transakcję zrobiłyśmy sprawnie, przy udziale tłumacza i dobrej woli pani z urzędu skarbowego, którą przekonałam, że czasem warto zrezygnować z procedur.

Ta sytuacja pokazała mi po raz kolejny, że dom to nie tylko ściany, ale przede wszystkim jego mieszkańcy. I jeśli przede wszystkim zatroszczę się o nich, to wszystko będzie na swoim miejscu..

 

A jaka jest Twoja opowieść DNA?

 

PS

Blankę bliżej możesz poznać tutaj >>  http://bdobrowolska.pl/

 

PS 2

Jeśli jeszcze nie czytałeś opowieści GPS Agnieszki Działo-Jabłońskiej, którą dzieliłam się z Tobą tydzień temu, to zapraszam cię tutaj: https://monikagorska.com/blog/oddychaj/

Podziel się tym wpisem:
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Jestem jak znaczek pocztowy. Trzymam się jednej rzeczy w drodze do celu. Ta jedna rzecz to opowieści. Mój cel: nauczyć przedsiębiorców tak opowiadać, żeby ich biznesy i życie stawały się jak najlepszą fabułą. Taką na Oscara. Od 26 lat jestem praktykiem storytellingu: zrobiłam setkę filmów nagradzanych na całym świecie i uczę sztuki opowiadania. Ostatnio w mojej Mistrzowskiej Szkole Storytellingu Biznesowego. Najbardziej lubię tę nutkę zaskoczenia, kiedy moi klienci piszą w mailach: "Monika, ten storytelling naprawdę działa!"


Dołącz do dyskusji: