Ile Cię trzeba cenić…


Monika Górska | 15 października 2015

Wiesz jaka jest różnica między produktem a marką? Produkt się kupuje. W markę się wierzy. Zanim ludzie od Ciebie coś kupią, chcą się przekonać, czy mogą Ci zaufać. Potrzebują się upewnić, czy chcesz tylko ich pieniędzy, czy też naprawdę o nich dbasz i chcesz im pomóc. Jeśli Twoja działalność jest w jakimkolwiek stopniu związana z usługami, to ten dzisiejszy list jest szczególnie dla Ciebie.

unnamed0KJHRHCN

Ostatnio coraz częściej dostaję zatroskane maile od coachów, terapeutów i trenerów, którzy mają ogromną wiedzę i chcą się nią dzielić z innymi. Często szukają też dla siebie nowych ścieżek, w wyniszczonym projektami unijnymi ekosystemie szkoleniowym.  I nagle stają przed ścianą z napisem: „Sprzedaż”.
Ściana wydaje się im zbyt szeroka, żeby ją obejść, zbyt wysoka, żeby się na nią wspiąć, zbyt głęboko w ziemi, żeby się podkopać. Zresztą i tak nie mieliby na to ochoty, ani sił. To co robią najlepiej i co najbardziej lubią robić, to pomaganie innym, nie sprzedawanie.

Kiedy mają odpowiedzieć klientowi na pytanie „to ile za godzinę”, najpierw błądzą długo wzrokiem po podłodze, potem strzepują niewidoczne okruszki za stołu, aż wreszcie biorą głęboki oddech i słyszą swój lekko podwyższony głos mówiący cenę, która jest co najmniej dwukrotnie niższa, niż to, na co ich zdaniem zasługują.

Wiesz, o czym mówię, prawda? Tak jak i ja. Sama to nieraz przeżywałam. I nieraz obiecywałam sobie, że następnym razem powiem właściwą cenę. A potem spuszczałam ją znowu, kiedy w głosie klienta czułam najmniejsze wahanie.

A kiedy w końcu kiedyś wreszcie odważyłam powiedzieć się tę właściwą cenę, po kolejnym gruntownym oczyszczeniu stołu z niewidzialnych paproszków, usłyszałam „A dlaczego tak drogo?”.

No właśnie… dlaczego tak drogo… jeśli znam swoją wartość, wiem ile czasu i pieniędzy zainwestowałam, by zdobyć wiedzę, której potrzebują inni….

Czasem język mnie świerzbił,  żeby odpowiedzieć jak ten myśliwy, do którego przyszedł młodszy kolega, by poprosić go o pomoc w zakupie psa myśliwskiego.
Poświęcił sporo czasu aż w końcu znalazł porządnie wyszkolonego wyżła za 4000 zł i zadowolony dzwoni do młodego, by mu o tym powiedzieć.
– Czyś Ty zgłupiał ! Za takie pieniądze to mogę sobie kupić krowę !
– To kup sobie krowę i idź z nią na polowanie.

A jednak  nie opowiadałam tej anegdoty klientom. Bo jeśli pytali mnie  „dlaczego tak drogo?”, to znaczy, że jakiś błąd był także po mojej stronie. Jeszcze we mnie nie wierzyli. Widocznie nie dość jasno komunikowałam, dlaczego praca ze mną, mimo, że na starcie może się wydawać kosztowna, na dłuższą metę im się najzwyczajniej w świecie opłaci.

Teraz się już tego nauczyłam. I, jeśli chcesz, mogę i Tobie w tym pomóc.

Znasz marki kluczy, które masz w kieszeni, albo torebce?
Niech zgadnę – powiedziałeś – Gerda? Czy Gerda jest tanim kluczem? Pewno najdroższym w Twoim pęku. A jednak znasz tę markę, mimo jej ceny. I nie negocjujesz ze sprzedawcą, czy może Ci dać zniżkę. Bo Gerda daje Ci coś, czego bardzo potrzebujesz. Poczucie bezpieczeństwa.

Na tym właśnie polega budowanie marki osobistej w sieci.

Pokaż Twoją wartość i opowiedz kim jesteś i dlaczego robisz to, co robisz.  Dzięki tej opowieści,  ludzie zaczną Cię słuchać, zaufają Ci, zapamiętają i zapłacą tyle, ile Ty uznasz za słuszne. Bo wtedy nie ma dyskusji o cenie, wtedy mówi się tylko o wartości, którą dajesz im i światu.

Tego właśnie uczę teraz on-line psychoterapeutów z USA, Australii i Nowej Zelandii. Niektórzy z nich chcą wreszcie zrobić swoją stronę internetową, inni  chcą zwiększyć swoje wpływy na Facebooku czy LinkedIn, albo zacząć prowadzić szkolenia, konferencje i seminaria on-line. Każdy z nich jest wybitnym ekspertem z wieloletnim dorobkiem. I żaden z nich nie lubi rozmawiać o pieniądzach.

Kiedy jednak zaczynają opowiadać swoje osobiste, strategicznie dobrane historie, okazuje się, że w ścianie z napisem „sprzedaż”, są drzwi, których nie trzeba forsować. Wystarczy lekko dotknąć, a same się uchylą, zapraszając do kolorowego świata, który otwiera się tuż za nimi.

Chciałabym Ci pomóc w takim komunikowaniu, żeby Twoi klienci, współpracownicy i bliscy nie mieli wątpliwości z jak wielką wartością mają do czynienia.

 

Podziel się tym wpisem:
Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin

Jestem jak znaczek pocztowy. Trzymam się jednej rzeczy w drodze do celu. Ta jedna rzecz to opowieści. Mój cel: nauczyć przedsiębiorców tak opowiadać, żeby ich biznesy i życie stawały się jak najlepszą fabułą. Taką na Oscara. Od 26 lat jestem praktykiem storytellingu: zrobiłam setkę filmów nagradzanych na całym świecie i uczę sztuki opowiadania. Ostatnio w mojej Mistrzowskiej Szkole Storytellingu Biznesowego. Najbardziej lubię tę nutkę zaskoczenia, kiedy moi klienci piszą w mailach: "Monika, ten storytelling naprawdę działa!"


Dołącz do dyskusji: