A może trafiłeś w „martwy punkt”?


Monika Górska | 23 listopada 2017

Przypomnij sobie, kiedy ostatnio chciałeś przekonać do czegoś Twojego rozmówcę lub klienta, ale wyczuwałeś jego opór? Dodawałeś kolejne racjonalne argumenty, ale wyraźnie widziałeś, że do niego nie trafiają. Aż w końcu usłyszałeś: Przykro mi, ale NIE. I nie mogłeś zrozumieć, dlaczego on tego NIE WIDZI?

Być może trafiłeś właśnie w „martwy punkt”  Twojego rozmówcy.

W czasie kierowania samochodem czasem wydaje Ci się, że sąsiedni pas jest wolny, bo nie widzisz w bocznym lusterku mijającego Cię pojazdu. Podobnie w czasie rozmowy może się zdarzyć, że Twój rozmówca kompletnie nie widzi Twojego punktu widzenia.

Einstein mawiał, że nie możemy rozwiązywać problemów używając takiego samego schematu myślowego, jakim posługiwaliśmy się w trakcie ich pojawienia się.

Podobnie jest w opisanej  sytuacji komunikacyjnej. Jeśli widzisz, że logiczne argumenty i wyjaśnianie faktów zawodzą, to znak, że czas „zmienić półkulę komunikacji” i poszukać we własnej prawej półkuli porównania, które przemówi bezpośrednio do prawej półkuli Twojego słuchacza i pomoże Ci wyjść z impasu.

Jak to zrobić?

Pamiętasz, od czego zaczyna się tworzyć skuteczną opowieść? Tak, od końca. Od przesłania. Dopiero, kiedy wiesz, po co opowiadasz, co chcesz swoją opowieścią osiągnąć, szukasz wydarzenia, w Twoim albo czyimś życiu, które najlepiej zilustruje Twój cel.

Jeśli chcesz stworzyć metaforę, która ma przekonać rozmówcę lub klienta, do twoich racji, także zaczynasz od końca. W tym wypadku będzie nim rozpoznanie, co jest „martwym punktem” Twojego rozmówcy w Waszej konwersacji. Na czym jest „zafiksowany” tak bardzo, że racjonalne argumenty do niego nie trafiają. Jaką emocję, potrzebę albo przekonanie, ukrywa „między słowami”, zasłaniając się nimi jak podwójną gardą.

Tylko czasami usłyszysz to wprost. Częściej będziesz się musiał domyślić. Ale jeśli się skupisz i z uwagą posłuchasz nie tylko słów, ale podtekstów i przyjrzysz się mowie ciała, prawdopodobnie bez większych trudności odkryjesz ten „czuły punkt”.

Wyobraź sobie, że chcesz, jak ja, opublikować książkę, w którą włożyłeś kilka lub kilkanaście lat twojego życia, pasji, energii, badań… Uważasz, że jest wyjątkowa, potrzebna, praktyczna… Wchodzisz do biura szefa wydawnictwa i widzisz na biurku, pod biurkiem i na podłodze stosy teczek z wydrukami książek, których autorzy myślą tak samo jak Ty.

Opowiadasz o ukochanym dziele, ale rozmówca kontruje każdą Twoją wypowiedź. Czujesz, że jest głuchy na Twoje argumenty. I w końcu słyszysz: Nie jesteśmy zainteresowani.

Co może kryć się pod „oficjalnymi” argumentami, którymi szef wydawnictwa odpiera Twoje racje?

Staraj się dosłyszeć, co tak naprawdę SUBIEKTYWNIE, A NIE OBIEKTYWNIE, powstrzymuje go przed zobaczeniem wartości, do której go przekonujesz?

Dopiero, gdy Ci się to uda, możesz zacząć szukać porównania lub analogii, które pozwolą mu wyjść poza schemat dotychczasowego myślenia.

W świetnej książce Anne Miller Metaphoricaly selling znajdziesz wiele przykładów, jak rozszyfować  przekonania lub obawy, które są ukrywane za wyrażoną wprost argumentacją.

Na przykład: Jesteś dla nas za drogi wbrew temu, co często myślimy, niekoniecznie oznacza: nie mamy wystarczającego budżetu czy: nie mamy pieniędzy
ale: nie przekonałeś nas wystarczająco, że na Tobie zyskamy (nie tylko finansowo).

Jakiej metafory mógłbyś użyć, żeby pokazać jak bardzo na Tobie zyska firma, jeśli właśnie Tobie da to zlecenie?

Następnym razem, kiedy będzie Cię kusiło, żeby po takim paskudnym pytaniu odwrócić się gwałtownie na pięcie i zamknąć za sobą drzwi, z udaną godnością, a tak naprawdę połykając łzy rozczarowania, albo zaciskając zęby ze złości, będziesz miał mocną kartę przetargową.

A wtedy napisz mi koniecznie i opowiedz, jak ta historia się skończyła 🙂

Podziel się tym wpisem:
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Jestem jak znaczek pocztowy. Trzymam się jednej rzeczy w drodze do celu. Ta jedna rzecz to opowieści. Mój cel: nauczyć przedsiębiorców tak opowiadać, żeby ich biznesy i życie stawały się jak najlepszą fabułą. Taką na Oscara. Od 26 lat jestem praktykiem storytellingu: zrobiłam setkę filmów nagradzanych na całym świecie i uczę sztuki opowiadania. Ostatnio w mojej Mistrzowskiej Szkole Storytellingu Biznesowego. Najbardziej lubię tę nutkę zaskoczenia, kiedy moi klienci piszą w mailach: "Monika, ten storytelling naprawdę działa!"


Dołącz do dyskusji: