Już nie bój się


Monika Górska | 17 stycznia 2017

Opowiem Ci historię…

Ben Zoldan od lat szkolił sprzedawców według swojej sprawdzonej metodologii Customer Centring Selling.

W 2008 roku Jason, jeden z jego uczniów, zaprosił go na spotkanie handlowe, by pochwalić się swojemu mistrzowi, jak mu idzie. Stawką jednak była nie tylko duma Jasona, lecz także wielomilionowy kontrakt.

Na miejscu okazało się, że doszedł jeszcze jeden uczestnik – szef Jasona, John, jedyna osoba w firmie, która nie przeszła szkolenia u Bena. Chyba też chciał zobaczyć, jak Jasonowi idzie.

Jason rozpoczął spotkanie od pytań – dokładnie tak, jak nauczył się od Bena.
Nie bardzo mu szło, bo klient „nie współpracował” i zbywał go coraz większymi ogólnikami. Z każdą chwilą było coraz gorzej. Klient przejął inicjatywę i zaczął przesłuchiwać Jasona, zadawać masę niewygodnych pytań. Jason dosłownie czuł, jak strużka potu spływa mu po plecach, a serce zaczęło mu tłuc jak oszalałe. Spotkanie całkowicie wymknęło się spod kontroli.

W tej sytuacji, do rozmowy wtrącił się Ben, starając się ratować spotkanie i swojego ucznia. Tylko pogorszył sytuację. Gołym okiem widać było, jak narasta irytacja klientów. Spotkanie zmierzało donikąd.

Wtedy głos zabrał szef Jasona, John.
„Słuchajcie chłopaki, przypomina mi to sytuację…” i zaczął mówić o… chaosie w swojej byłej firmie. Ze szczegółami opowiadał o błędach, jakie popełnił on i jego współpracownicy. „I to mnie nauczyło, że…” – po tych słowach zapadła cisza.

Po chwili odezwał się klient: „A wiesz John, ja wtedy byłem klientem MCI i…” potoczyła się opowieść klienta.

Atmosfera spotkania zmieniła się o 180 stopni.

Przez pół godziny John z klientem wymieniali się opowieściami.

Na koniec padło pytanie ze strony klienta: „Co trzeba zrobić, byśmy ruszyli z miejsca?”

Jak to się stało, że jedna z najlepszych metodologii sprzedaży zawiodła na całej linii, a zwykłe opowieści doprowadziły do ubicia wielomilionowego interesu?

Co takiego mają w sobie historie, że otwierają drzwi biznesowi?

Cóż, odpowiedź jest prosta.

Gdy próbujesz coś sprzedać, zazwyczaj klient zaczyna się bronić, nie chcąc się stać łatwym łupem. Znajduje mnóstwo argumentów przeciw decyzji o zakupie. Zrozum, to jego forma obrony przed naciągaczami i sobą, by nie przepuścić wszystkich ciężko zarobionych pieniędzy.

Gdy zaczynasz opowiadać historie – nie dajesz klientom pretekstu do obrony.

Aktywujesz za to mechanizm w głowie klienta, który ma już 100 tysięcy lat.

Bo opowieści, to naturalny sposób komunikacji wartości między ludźmi.

Od zawsze ludzie za pomocą opowieści przekazywali sobie wiedzę, mądrości, ostrzeżenia, naukę…

Storytelling, to nic nowego. Żadna kolejna moda, czy nowy wynalazek marketerów.

To po prostu sprawdza się od tysięcy lat, więc sprawdzi się i u Ciebie!

Jest i druga strona medalu.

Zignoruj storytelling w komunikacji z klientami, a narazisz się na kłopoty.

Przestaną Cię słuchać i pójdą do kogoś, kto opowiada lepiej, niż Ty. To naturalne.

Co więcej, dzisiejsze internetowe platformy komunikacji, z Facebookiem na czele, zdominowane są przez historie. By przebić się do klientów, musisz nauczyć się opowiadać tak, by chcieli Cię słuchać.

To najlepszy sposób komunikacji między ludźmi, bezpieczny, ciekawy i niezawodny.

Myślę, że do tego momentu się mną zgodzisz, ale wtedy pojawi się pewna straszna myśl.

„Ale ja nie umiem opowiadać!”

Nie będę dyskutować z przekonaniami.

Po prostu Cię tego nauczę.

TAK, storytellingu można się nauczyć, wystarczy odrobina chęci – ja Ci dam klocki, z których od ręki będziesz tworzyć wciągające opowieści.
Uczę tego od 20 lat, więc mam tę pewność, że i Ty będziesz tworzyć, pisać i opowiadać świetne historie.

Nie musisz się już więc bać o swoje umiejętności opowiadania ani o… swój biznes! Otwierają się przed Tobą zupełnie nowe możliwości docierania do klientów! Tak jakby te wszystkie historie z dzieciństwa o „Stoliczku, nakryj się” i „Sezamie otwórz się” i „Złotej rybce” były możliwe W REALU. To dla mnie jedno z najbardziej fascynujących odkryć w życiu.  No i jak tu spać…?

Nie znam potężniejszego narzędzia wpływu w komunikacji niż Storytelling. Używając go mądrze, zmieniasz nie tylko Twój własny świat, ale też zmieniasz nim świat wokół Ciebie, na lepsze.

Oczywiście pod warunkiem, że to, co robisz i sprzedajesz, wnosi konkretne wartości w życie ludzi.

Twoje historie zaczną żyć, krążyć po świecie, zataczając coraz szersze kręgi. Klienci sami będą sobie je opowiadać. Czytelnicy będą je opowiadać. I… Twoje dzieci będą je opowiadać. Zobacz, jak wielka odpowiedzialność na Tobie spoczywa. Nie możesz tego zepsuć!

Jeśli czujesz, że to coś dla Ciebie, myślę, że polubisz mój system SBS, czyli metodę Sprzedaży Bez Sprzedaży. Więcej o niej opowiem Ci tutaj.

 

Podziel się tym wpisem:
Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin

Jestem jak znaczek pocztowy. Trzymam się jednej rzeczy w drodze do celu. Ta jedna rzecz to opowieści. Mój cel: nauczyć przedsiębiorców tak opowiadać, żeby ich biznesy i życie stawały się jak najlepszą fabułą. Taką na Oscara. Od 26 lat jestem praktykiem storytellingu: zrobiłam setkę filmów nagradzanych na całym świecie i uczę sztuki opowiadania. Ostatnio w mojej Mistrzowskiej Szkole Storytellingu Biznesowego. Najbardziej lubię tę nutkę zaskoczenia, kiedy moi klienci piszą w mailach: "Monika, ten storytelling naprawdę działa!"


Dołącz do dyskusji: