Otwierający oczy sposób na pozyskiwanie klientów

Nie spodziewałam się tego po nim. Wysoki, postawny, niebieskie oczy i koszula oraz ten ciepły uśmiech. Miałam wrażenie, że za chwilę wyciągnie do mnie rękę z krówką albo ptasim mleczkiem. Ale to była tylko jedna strona medalu. To był też twardy negocjator, dyrektor odpowiedzialny za ekspansję ogólnopolskiej firmy spedycyjnej na rynki zagraniczne oraz za pozyskiwanie klientów. Nie spodziewałam się, że on będzie miał taki problem.

Jednym z najbardziej mozolnych codziennych zajęć Mariusza było pisanie maili handlowych. Dziesiątek, setek wiadomości każdego tygodnia i miesiąca, wysyłanych do różnych firm. Najczęściej z prośbą o spotkanie. Pewnie domyślasz się, jakie były rezultaty takich maili? Bardzo dużo trzeba się napracować, żeby ktoś w ogóle odpowiedział.

A gdy już ktoś odpowie, bardzo często powtarza się stały schemat: sala konferencyjna, długi stół, po jednej stronie siedzi Mariusz, po drugiej potencjalny klient z notesem, skrzętnie notujący każde słowo. Przynajmniej tak to wygląda. I na koniec znienawidzone podsumowanie spotkania: „No, to dziękuję bardzo. Przemyślimy to i odezwiemy się do Pana”. I już wiesz, że nic z tego nie będzie. Ciężko dziś pozyskać klienta, nawet jeśli masz doskonałe usługi i produkty.

Zanim Ci opowiem, co było dalej z Mariuszem, chcę Ci zadać trzy ważne pytania. Kto pisze scenariusz Twojego biznesu i życia? Ślepy los, ktoś inny, konkurencja, klienci czy Ty sam? Czy czujesz się głównym bohaterem, czy tylko odtwórcą jakiejś drugorzędnej roli w filmie pt. „Mój Biznes”? I, jeśli czujesz, że stać Cię na znacznie więcej: czy chcesz to zmienić?

Kto pisze scenariusz Twojego biznesu i życia?
Ślepy los, ktoś inny, konkurencja, klienci czy Ty sam?

click to tweet

Bo może i Ciebie czasem budzi w środku nocy ostra jak szpilka myśl: a co będzie, jeśli do końca miesiąca nie dostanę tego nowego zlecenia? Co się stanie, jeśli tym razem nie starczy mi na wypłaty dla pracowników? Co, jeśli moje metody pozyskiwania klientów kolejny raz zawiodą?

Kiedy boli już Cię palec od odświeżania Twojej skrzynki mailowej, która co prawda pęka w szwach, ale nie od odpowiedzi na Twoje oferty, ale głównie od spamu…

To mamy ze sobą bardzo wiele wspólnego!

Tylko, że ja dzisiaj śpię już jak noworodek i często aż boję się otworzyć Outlooka, bo czas nie jest z gumy i z góry wiem, że niektórym klientom po prostu będę musiała odmówić.

Co się zmieniło? Co robię dziś inaczej, od tego, co robiłam jeszcze kilka lat temu? To samo, co zrobił Mariusz. Za chwilę wszystko stanie się jasne i proste.

A na razie wyobraź sobie, że przychodzisz rano do Twojej firmy, a przed drzwiami, jak za czasów PRL-u, stoi już spora kolejka klientów, którzy nie mogą się doczekać aż wreszcie otworzysz. Bo pozyskiwanie klientów przestało być dla Ciebie problemem, a stało się źródłem coraz większej liczby zamówień.

Albo, jeśli pracujesz online, otwierasz skrzynkę mailową, a tam to samo: kolejka maili od przyszłych klientów. Co więcej, klienci chcą z Tobą pracować nawet, kiedy, starając się opanować drżenie w głosie, proponujesz im cenę dwukrotnie wyższą niż ta, którą chciałeś dać na początku. I nie wydają się być jakoś specjalnie tą kwotą zaskoczeni.

A Ty masz wreszcie czas, żeby co miesiąc wziąć sobie kilka dni wolnego i pojechać, gdzie chcesz, nie szukając z przyzwyczajenia najtańszych restauracji i najtańszych hoteli.

Brzmi zbyt pięknie, żeby mogło być prawdziwe? To posłuchaj dalszego ciągu historii Mariusza, która nie zdarzyła się dawno, dawno temu, ale w październiku 2015 r.

Mariusz miał na oku dużą meblarską firmę austriacką i pomyślał, że gdyby wygrał kontrakt od tej firmy, no… to byłby naprawdę duży sukces!

A na naszym szkoleniu ze storytellingu mówiliśmy dokładnie o tym, co zrobić, żeby klienci zamiast „nie” mówili Ci „tak”.

Jak pozyskiwać klientów, nie zaprzedając duszy marketingowi?

Mariusz jest bardzo doświadczonym handlowcem i naprawdę nie jest łatwo go czymś zaskoczyć. Kiedy mówiliśmy o konieczności zmiany sposobu komunikacji, on ciągle potakiwał głową, bo już to wszystko wiedział. Tylko, że do tej pory, jakby to do niego nie docierało. Nie z taką mocą. A kiedy ja o tym opowiedziałam, nagle postanowił, że zacznie pisać maile w inny sposób.

To, co się zmieniło w pracy Mariusza, to przede wszystkim sposób, w jaki zaczął myśleć o tym, kto będzie czytał jego wiadomości. Przestał pisać do przedsiębiorstwa, do jakiegoś działu marketingu czy handlowego. Nagle dotarło do niego, że za tym przedsiębiorstwem, za tym działem stoi konkretny człowiek. I że on pisze właśnie do tego człowieka. I w takim duchu napisał swój mail do austriackiego potentata branży meblarskiej.

Zastanawiał się, czy w ogóle przyjdzie jakaś odpowiedź…

Tym razem nie musiał na nią wcale długo czekać. Serce mu zadrżało, kiedy czytał pierwsze słowa: Niestety nie możemy przyjąć Pana zaproszenia, ale… zapraszamy do naszej siedziby.

Kiedy Mariusz leciał samolotem do Wiednia, w głowie kołatała mu tylko jedna myśl: Czy powtórzy się stary schemat? Czy znowu będzie stół, dwóch panów i ten nieśmiertelny notatnik? Czy przedstawiciel firmy znajdzie dla niego trochę więcej niż standardowe 15 minut, które zazwyczaj poświęca na takich klientów?

Jak myślisz, jak długo trwała ich rozmowa?

Dwie i pół godziny. I jeżeli myślisz, że rozmawiali o interesach, to się bardzo mylisz. Te dwie i pół godziny rozmawiali o wszystkim: o ich firmach, o tym jak rozumieją procesy, które w nich zachodzą, o życiu. To było jak spotkanie dwóch dobrych przyjaciół, którzy dawno się nie widzieli i teraz muszą nadgonić wszystkie zaległości, opowiedzieć wszystko, co wydarzyło się w ich życiu przez ostatni czas.

W pewnym momencie Austriak powiedział nawet do Mariusza: Widzę, że my mówimy dokładnie o tym samym, czujemy tak samo. A po dwóch godzinach Mariusz zaczął się już serio niepokoić, bo do tej pory nie padło ani jedno słowo o kontrakcie.

Dopiero na samym końcu spotkania przedstawiciel firmy meblarskiej otworzył szufladę, wyciągnął warunki handlowe, wręczył Mariuszowi i powiedział: „Wierzę, że Wy je spełnicie.”

Teraz takie maile w firmie Mariusza piszą prawie wszyscy pracownicy. Zamiast klikać, zaczęli rozmawiać z klientami. O swojej firmie mówią z dumą „nasza”. Dostają zlecenia nawet, jeśli ich transport jest droższy niż u konkurencji, a na wyciągach bankowych ich spółki, konsekwentnie przybywa zer, po prawej stronie cyfr. O premię nawet Mariusza nie pytałam.

Klient nie chce od Ciebie informacji

Zanim Ci wyjaśnię, co takiego Mariusz napisał w swoim mailu, że wygrał lukratywny kontrakt, powiem Ci jaki błąd popełniał wcześniej. Ten sam błąd codziennie popełnia wielu przedsiębiorców, właścicieli firm i przedstawicieli wolnych zawodów, bez względu na branżę czy rozmiar firmy.

Jest głęboko zakorzeniony w poczuciu bezsilności, poczuciu, że Twoi wymarzeni klienci właściwie Cię lekceważą, a to jest trudne do zniesienia.

Więc przemawiasz na konferencjach, targach branżowych, piszesz na ulotkach lub w mailach o Twoich osiągnięciach, pokazujesz statystyki Twojej firmy, obroty… Chcesz podbić klientów informacjami, które pokażą, jakim jesteś super profesjonalistą.

Jasne, musisz je także przedstawić w Twojej ofercie. I nie ma w tym nic złego. Tak byliśmy wychowani przez lata. Ta informacyjność była nam wpajana: musimy przekazać fakty, informacje, twarde dane.

A co z emocjami? „Trzeba je odłożyć gdzieś na bok”. „W biznesie to nie wypada”. I nawet kiedy autor Zakupologii, Martin Lindstrom, przekonuje nas wynikami badań, że tam, gdzie nie ma emocji, nie ma sprzedaży, to wielu się z nim zgadza. A ilu to stosuje?

Jak przekonał się o tym Mariusz, i sama to wielokrotnie to sprawdzałam, taka komunikacja  pozbawiona emocji dziś już po prostu nie działa. A ludzie, którzy kończyli marketing jeszcze całkiem niedawno, mówią, że kiedy zaczynali studia, uczyli się czegoś, co dziś już nie daje efektów. Bo od czasów eksplozji popularności mediów społecznościowych (2003 LinkedIn, 2004 Facebook, 2005 YouTube) wszystko się zmieniło.

Przede wszystkim zmienił się model marketingu. Guru marketingu – Philip Kotler, który napisał kilka „cegieł” o marketingu, całkiem niedawno napisał nową książkę – Marketing 3.0. Pokazuje w niej różnice, jakie zaszły w naszym społeczeństwie na przestrzeni wieków.

 

 

Na początku był marketing 1.0. – marketing nastawiony na produkt.

Potem pojawił się marketing 2.0 – taki, który w Polsce jest jeszcze często obecny, czyli marketing nastawiony na zdobywanie klienta.

A dzisiaj mamy marketing 3.0 – ten, do którego Cię zachęcam i który pozwoli Ci spokojnie spać. To marketing, który sprawia, że to klient sam przychodzi do firmy, która oferuje odpowiednią wartość.

Tylko trzeba go wysłuchać. A potem zacząć z nim rozmawiać, zamiast sprzedawać.

Widzisz Twojego klienta z jego potrzebami, marzeniami, z jego umysłem, z jego ciałem a nawet z jego duszą. I przestawiasz się na nowe myślenie o biznesie. Po prostu komunikujesz Twojemu klientowi, jak razem możecie zmienić świat na lepsze.

Nowoczesny marketing to nie marketing transakcji, ale marketing relacji.

click to tweet

To myślenie, w którym Twoja firma i Twój klient, to już nie tylko kontrahenci, którzy wymieniają dobra za pieniądze. Nowoczesny marketing to nie marketing transakcji, ale marketing relacji. Kiedy nawiążesz relację, reszta dzieje się niemalże sama. Między Tobą a klientami wytwarza się ten ekscytujący rodzaj chemii, a pod drzwiami Twojej firmy ustawiają się kolejki.

No dobrze, ale jak taką relację zbudować. Jak tworzyć dzisiaj, w dobie marketingu 3.0, taki komunikat marketingowy? Taki, żeby na pewno działał. I najlepiej, żeby za wiele nie trzeba by było na to wydawać?

Gdybyś miał zdecydować, od czego najbardziej zależy skuteczność marketingu, to jaki byłby Twój wybór? Postawiłbyś na oryginalność, dostosowaną treść, angażującą i przekonywującą narrację, czy może po prostu profesjonalny copywriting?

W 2012 roku agencja Optify przeprowadziła ankietę, w której takie samo pytanie zadali 740 specjalistom marketingu, prezesom i dyrektorom różnej wielkości firm, mającym swoje profile na LinkedIn.

Nie zdziwię się, jeśli, podobnie jak znaczna większość nich, uważasz, że najważniejsza, jeżeli chodzi o efektywność marketingu, jest przekonująca i angażująca narracja. Na drugim i trzecim miejscu na podium stanęła oryginalność i dostosowana treść. A na samym końcu profesjonalny copywriting.

 

 

Tę ankietę przeprowadzono w branży B2B. Obstawiam, że w branży B2C na narrację postawiłoby jeszcze więcej praktyków biznesu.

To, że na pierwszym miejscu jest narracja, pewnie Cię nie zdziwiło. Nie mogło być inaczej.

Chciałabym jednak, żebyś zwrócił uwagę na jeszcze jedną rzecz. Różnica, która dzieli narrację od oryginalności i dostosowanej treści to prawie 30%! To olbrzymi skok.

Ludzie, którzy decydują, o przyszłości biznesu, największą siłę dostrzegają w narracji.

click to tweet

Ta różnica pokazuje, że ludzie, którzy decydują, o przyszłości biznesu, największą siłę dostrzegają właśnie w narracji. Przekonałam się o tym na własne uszy, kiedy w październiku 2014 r. byłam na konferencji ekspertów content marketingu z całego świata w Phoenix.

Najczęstszymi słowami, które powtarzały się na scenie – czy mówił Dean Graziosi czy Jeff Walker, czy Brandon Burchard – były: storytelling i autentyczność.

 

 

Najmocniejsze marki – takie jak John Deere, IBM, Xerox, Apple, Coca-Cola, a w Polsce – Allegro, Tymbark, VOX, Blikle, Złoto Orla, ABC Czepczyński, świetnie dogadują się z klientami właśnie dzięki storytellingowi. Tutaj możesz zobaczyć mój artykuł o mistrzowskim wykorzystaniu storytellingu przez Allegro w reklamie. Narzędzie, którego używają, jest bardzo podobne do tego, którego od lat używali w domu i na imprezach. Ty też go na co dzień używasz. Różni się tylko jednym ważnym szczegółem. Ale o tym już kiedy indziej.

Buduj relacje z klientami

Jeden z głównych sekretów rewolucji, którą wywołał w biznesie marketing 3.0, jest nowy sposób komunikacji biznesowej. Aż czasem nie chce się wierzyć, że do drzwi z tabliczką „jak pozyskać więcej klientów” pasuje taki prosty klucz.

I tego klucza właśnie użył Mariusz. Najpierw, jak zawsze, odrobił swoje zadanie domowe, czyli dokładnie przestudiował historię firmy i ich wartości. A potem w swoim mailu napisał trochę o tym, jak on postrzega tę firmę, napisał o ich przedsiębiorstwie, o tym, że też pracuje w firmie rodzinnej, opisał jakie mają wartości i opowiedział historię jej właściciela Artura.

Użył do tego sztandarowej „opowieści drogi” – zwanej GPS, jednej z trzech strategicznych opowieści, które powinny być na obowiązkowym wyposażeniu każdej firmy. Opowiedział jak prezes Artur zaczynał swoją działalność, jak jako chłopak jeździł na traktorze, żeby pomóc choremu tacie, a potem został kierowcą ciężarówki, potem miał coraz więcej ciężarówek i pewnego dnia musiał sprzedać je wszystkie, bo firma już nie dawała rady. I o tym jak, stali się firmą spedycyjną i kiedy już mieli bardzo dobre obroty, nagle stanęli na skraju bankructwa. I jak stworzyli system Safe Cargo, który chroni nie tylko ich firmę, ale całą branżę, przed kradzieżami transportów.

I to wszystko Mariusz opowiedział w swoim mailu. Pewnie myślisz, że taki mail miał z 15 stron. Ale nie! On to zrobił dokładnie w 15 zdaniach.

Ten klucz, to biznesowe opowieści. Nie rozstaję się z nimi pisząc maila, rozmawiając przez telefon, na biznesowych spotkaniach czy podczas konferencji. Od kiedy zaczęłam używać ich na co dzień, sprzedaż przestała być dla mnie tym czym była wcześniej, czyli złem koniecznym. Najmniej seksownym etapem dzielenia się moją wiedzą, ciągle spychanym na jutro. Przestało mi wreszcie zasychać w gardle, serce puka w swoim rytmie, głos nie skacze mi o oktawę wyżej. Więcej. Polubiłam sprzedaż, bo… nie czuję, żebym w ogóle sprzedawała. To opowieści sprzedają za mnie.

Ważne tylko, żeby Twoje opowieści były autentyczne i strategicznie wybrane.

click to tweet

Mam dla Ciebie dobrą wiadomość. Chcę Cię tego nauczyć za darmo. No, może nie wszystkiego od razu, ale na pewno podstaw, które od jutra zastosujesz w swojej komunikacji biznesowej. Pewnie zastanawiasz się, jaki haczyk tkwi w tym, że daję tę cenną wiedzę za darmo? Cieszę się, że o to pytasz. Mam po prostu cichą nadzieję, że gdy zobaczysz pierwsze efekty zmian w komunikacji, zapragniesz więcej. Z doświadczenia wiem, że pojawi się wtedy mnóstwo pytań i nieoczekiwanych dylematów, na które nie da się odpowiedzieć w jednej książce. I wtedy zechcesz zrobić następny krok. A tymczasem –sprawdź to, co na teraz dla Ciebie przygotowałam.

Dołącz do dyskusji: