Za chwilę opowiem Ci historię Tomka, najpierw jednak ogłoszenie.
Otóż wczoraj ruszyły zapisy na IV edycję Mistrzowskiej Szkoły Storytellingu Biznesowego. Potrwają tylko jeszcze 2 dni, a potem drzwi się zamykają. Jeśli to Cię interesuje, tu znajdziesz informacje o programie MSSB i zapisach >> https://monikagorska.com/mssb4
Jednym z absolwentów MSSB jest Tomasz Sikorski, dyrektor ds. rozwoju u jednego z największych w Polsce dystrybutorów środków ochrony roślin. Posłuchaj historii, którą mi opowiedział, a zobaczysz, jak działa storytelling w realnym świecie, gdzie nikt nawet by nie wpadł na to, żeby sprzedawać za pomocą opowieści.
Jeśli wolisz go posłuchać “na żywo”, idź tu.
To było wiosną 2017 roku. Gdy Tomasz dostał ulotkę nowego produktu, złapał się za głowę.
„Spojrzałem na ulotkę, przeczytałem, mówię, kurczę, super rzecz. Ale ulotka… aż mi się słabo zrobiło – tam były same informacje: co to jest za produkt, co zawiera, ile tego zawiera, nie wiem, miliard JTK na przykład. Kto wie, co to jest JTK? Nie mam nagród, ale ktoś wie? Jednostka tworząca kolonie!
Myślę, że większość klientów nie miała zielonego pojęcia, co to może być. Więc patrzę na tą ulotkę i mówię:
– Jezu, spójrzmy na to od strony klienta – tego, kto ma to kupić! Zróbmy coś z tym produktem troszkę inaczej. Tak, żeby ktoś, kto ma go kupić, od razu wiedział, że to jest dla niego.
Rozmawiam z chłopakiem, który ten produkt wdrażał.
A on mówi:
– No dobra, ale masz jakiś inny pomysł? Jak by to zrobić?
Ja mówię – wiesz co? Po prostu opowiedzmy o tym produkcie, opowiedzmy do czego on jest, jak działa, dlaczego jest wartościowy dla kogoś.
– No, ale to ja nie umiem tego zrobić.
Ja mówię – dobra, to daj mi szansę.
Za dzień czy dwa miała być konferencja prasowa, dlatego ten produkt wpadł mi w ręce. No dobrze. Spróbuję opowiedzieć o nim dziennikarzom. Miałem fatalną prezentację w Power Poincie, ale nie było już czasu na zmiany. Co miałem do stracenia?”
Jak poszło?
„Mimo, że opowieść napisałem dosłownie na kolanie, konferencja prasowa okazała się sukcesem. Nawet kiepska prezentacja nie zaszkodziła! Tam było przedstawianych mnóstwo różnych produktów, mnóstwo różnych działań, które podejmuje firma. A i tak dziennikarze po tej konferencji pisali głównie o tym nawozie – o Rhizosum N, czyli żywej fabryce azotu. Nawet tytuły artykułów z tej konferencji były nadawane pod dyktando właśnie tego produktu.”
Ale zaraz, co ze sprzedażą?
„Mieliśmy zamówioną partię nawozu na zasadzie, że “puśćmy to w rynek, to może ktoś to zechce kupić”. Po dwóch miesiącach magazyn świecił pustkami. Sprzedaliśmy tego sześć albo siedem razy więcej, niż zakładaliśmy na początku, i pewnie poszłoby sporo więcej, gdyby nie to, że bakterie, podobnie jak piwo, muszą spokojnie leżakować, dojrzewać, by się namnożyć i nie daliśmy rady więcej wyprodukować.
Natomiast na ten rok, w stosunku do ubiegłego, mamy plan razy dziesięć! Przekonaliśmy się, że rynek to kupił, że rolnicy to kupili i tego chcą. Bez tej historii prawdopodobnie nie wydarzyłoby się nic.”
Usłyszałeś to?
Bez tej historii prawdopodobnie nie wydarzyłoby się nic!
A jeśli to działa w takiej twardej branży, jak rolnicza, i sprzedaje zupełnie nowy typ nawozu, to chyba już widzisz, że to musi zadziałać także u Ciebie?
Co takiego mają w sobie historie, że otwierają drzwi biznesowi?
Cóż, odpowiedź jest prosta.
Gdy próbujesz coś sprzedać, zazwyczaj klient zaczyna się bronić, nie chcąc stać się łatwym łupem. Znajduje mnóstwo argumentów przeciw decyzji o zakupie. Zrozum, to jego forma obrony przed naciągaczami i sobą, by nie przepuścić wszystkich ciężko zarobionych pieniędzy.
Gdy zaczynasz opowiadać historie – nie dajesz klientom pretekstu do obrony.
Aktywujesz za to w głowie klienta mechanizm, który ma już 100 tysięcy lat.
Bo opowieści to naturalny sposób komunikacji wartości między ludźmi.
Od zawsze ludzie za pomocą opowieści przekazywali sobie wiedzę, mądrości, ostrzeżenia, naukę…
Storytelling, to nic nowego. Żadna kolejna moda czy nowy wynalazek marketerów.
To po prostu sprawdza się od tysięcy lat, więc sprawdzi się i u Ciebie!
Jest i druga strona medalu.
Zignoruj storytelling w komunikacji z klientami, a narazisz się na kłopoty.
Przestaną Cię słuchać i pójdą do kogoś, kto opowiada lepiej niż Ty. To naturalne.
Co więcej, dzisiejsze internetowe platformy komunikacji, z Facebookiem na czele, zdominowane są przez historie. By przebić się do klientów, musisz nauczyć się opowiadać tak, by chcieli Cię słuchać.
To najlepszy sposób komunikacji między ludźmi, bezpieczny, ciekawy i niezawodny.
Myślę, że do tego momentu się ze mną zgodzisz, ale wtedy pojawi się pewna straszna myśl.
„Ale ja nie umiem opowiadać!”
Nie będę dyskutować z przekonaniami.
Po prostu Cię tego nauczę.
TAK, storytellingu można się nauczyć, wystarczy odrobina chęci – ja Ci dam klocki, z których od ręki będziesz tworzyć wciągające opowieści.
Uczę tego od ponad 20 lat, więc mam tę pewność, że i Ty będziesz tworzyć, pisać i opowiadać świetne historie.
Nie musisz się już więc bać o swoje umiejętności opowiadania ani o… swój biznes!
Otwierają się przed Tobą zupełnie nowe możliwości docierania do klientów! Tak jakby te wszystkie historie z dzieciństwa o „Stoliczku, nakryj się” i „Sezamie otwórz się”, i „Złotej rybce” były możliwe W REALU. To dla mnie jedno z najbardziej fascynujących odkryć w życiu. No i jak tu spać…?
Nie znam potężniejszego narzędzia wpływu w komunikacji niż Storytelling. Używając go mądrze, zmieniasz nie tylko Twój własny świat, ale też sprawiasz, że ten nasz bezsensowny nieraz świat nagle nabiera sensu.
Oczywiście pod warunkiem, że to, co robisz i sprzedajesz, wnosi konkretne wartości w życie ludzi.
Twoje historie zaczną żyć, krążyć po świecie, zataczając coraz szersze kręgi. Klienci sami będą sobie je opowiadać. Czytelnicy będą je opowiadać. I… Twoje dzieci będą je opowiadać. Zobacz, jak wielka odpowiedzialność na Tobie spoczywa. Nie możesz tego zmarnować!
Jeśli już czujesz, że to coś dla Ciebie – zapraszam do IV edycji Mistrzowskiej Szkoły Storytellingu Biznesowego >> https://monikagorska.com/mssb4
Do szkoły można się zapisać tylko przez 2 dni, bo ruszamy już 31 stycznia. Potem na długo zamykam drzwi, więc masz niewiele czasu na decyzję.
Zacznij może od sprawdzenia, co Ci to da i wtedy podejmij decyzję.
Wszystkie informacje o szkole i zapisach znajdziesz na tej stronie >>https://monikagorska.com/mssb4
>>> Jak sprzedawać bez sprzedawania?
